Πέρυσι τέτοια εποχή όλοι μιλούσαμε για την κρίση που μας χτύπαγε την πόρτα και προσπαθούσαμε να σκεφτούμε τρόπους να την αντιμετωπίσουμε. Ο χρόνος που πέρασε ήταν μια εξαιρετικά ενδιαφέρουσα περίοδος. Είδαμε τον διπλανό μας να μένει άνεργος, ακούσαμε για επιχειρήσεις που έκλεισαν, για επιχειρηματίες «λίρα εκατό» που ξαφνικά βρέθηκαν να χρωστούν και να μην πληρώνουν…
[άρθρο του Γιάννη Π. Τριανταφύλλου που δημοσιεύθηκε στο κλαδικό περιοδικό γραφικών τεχνών G.A., στο τεύχος Μαρτίου-Απριλίου 2010]
Η μαγική λέξη πλέον είναι «ύφεση» και η μεγάλη προσδοκία ακούει στο όνομα «ανάκαμψη». Μια ανάκαμψη που κανείς δεν μπορεί να προβλέψει πόσο κοντά ή μακρυά βρίσκεται. Και δεν θα μπορέσει πραγματικά να το κάνει όσο η κρίση δεν αποτελεί δίδαγμα και ευκαιρία να αντιληφθούμε το νέο σκηνικό της αγοράς που διαμορφώνεται μπροστά μας.
«Καλές οι θεωρίες, το ζητούμενο όμως είναι οι πωλήσεις», θα πείτε και δεν θα διαφωνήσω. Μόνο που θα σας θυμίσω ένα βασικό motto στρατηγικής ότι «ο χειρότερος εχθρός είναι ο πανικός». Ψάχνουμε για πωλήσεις σε μια αγορά που μεταβάλλεται ριζικά, προσπαθούμε να πουλήσουμε σε ανθρώπους με τρόπο που ούτε τον εαυτό μας δεν θα πείθαμε να αγοράσει.
Επικοινώνησα προ ημερών με στέλεχος εταιρείας προμηθεύτριας του κλάδου για να τον ενημερώσω για μια πληροφορία που μπορεί να του φέρει πωλήσεις, έκρινα ότι είχα υποχρέωση να τον ενημερώσω ως πελάτη μου έγκαιρα και υπεύθυνα. Χάρηκε ιδιαίτερα, με ευχαρίστησε, μιλήσαμε με την ευκαιρία και για ένα νέο project που τον ενδιαφέρει. Όταν τον ρώτησα πως σκέπτεται να αξιοποιήσει την πληροφορία που του έδωσα, τον άκουσα να απαντά «μα, θα επικοινωνήσουν οι πελάτες μας μαζί μας…».
Προφανές το λάθος: περιμένει ως πελάτης να έρθει ο προμηθευτής του με πληροφορία και πρόταση, την ίδια ώρα που αυτός ως προμηθευτής δεν πηγαίνει στον πελάτη να ενημερώσει και να προτείνει. Αυτό είναι ένα από τα βασικά διδάγματα της κρίσης: πήγαινε στον πελάτη, μίλησε μαζί του, δες το πρόβλημα, πρότεινε λύση, γίνε η λύση.
Οι περισσότερες εταιρείες εδώ και κάποια χρόνια έβλεπαν τα προβλήματα στην κερδοφορία τους και αντί να τα αντιμετωπίσουν δραστικά έκαναν απλές περικοπές προσωπικού. Σήμερα, που η κρίση τις υποχρεώνει σε περαιτέρω μειώσεις, έχουν …αδυνατίσει όσο δεν παίρνει, αν ήταν άνθρωποι θα μιλάγαμε για «πετσί και κόκκαλο». Τι σημαίνει αυτό για έναν πωλητή; Σημαίνει απλά ότι οι άνθρωποι που μιλάει είναι όλο και πιο πιεσμένοι, τώρα έχουν να κάνουν πολλά περισσότερα από ποτέ. Άρα, πρακτικά, γίνεται ακόμα πιο δύσκολο να έρθει κανείς σε επαφή με αυτούς που παίρνουν τις αποφάσεις. Έτσι, αρκετά project καθυστερούν όχι γιατί δε χρειάζονται αλλά γιατί οι άνθρωποι της εταιρείας είναι πάρα πολύ απασχολημένοι για να τα υλοποιήσουν.
Εδώ είναι η πρώτη πρόκληση για έναν πωλητή: πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να βοηθήσετε τους πελάτες σας να αντιμετωπίσουν την -πρωτόγνωρη για πολλούς- κατάσταση αυτή. Απλουστεύσετε τις λύσεις σας, αναλάβετε την εκτέλεση τους, προσφέρετε στον πελάτη σας «όλο το πακέτο». Θυμηθείτε, είναι τα μικρά πράγματα που κάνουν τη διαφορά, π.χ. αν σε μια συνάντηση σας μπορείτε αυτό που παλιά λέγατε σε 60 λεπτά να το πείτε τώρα σε 45, απλά κάντε το, οι πελάτες σας θα το εκτιμήσουν ακόμα κι αν δε σας το πουν.
Μια ακόμα μεγάλη αλλαγή που θα συναντήσετε είναι στη διαδικασία αγοράς. Θα πρέπει να την ανακαλύψετε ξανά στις περισσότερες περιπτώσεις και αυτό θα απαιτήσει και ικανότητα και εμπειρία. Πλέον, και αυτό θα είναι κανόνας στα χρόνια που έρχονται, δε θα αρκεί να μάθετε μόνο ποιος αποφασίζει αλλά θα πρέπει να αντιληφθείτε και όλους εκείνους τους εσωτερικούς παράγοντες που αντιμετωπίζει ο υπεύθυνος αυτός και που μπορεί είτε να εκτροχιάσουν τελείως την πώληση είτε απλά να εμποδίσουν τη διαδικασία να προχωρήσει.
Πρέπει, ας πούμε, να λάβετε υπ’ όψιν σας ότι μπορεί ο άνθρωπος με τον οποίο τόσα χρόνια κάνετε συμφωνίες να μην μπορεί πλέον να υπογράψει μια προμήθεια, γιατί η εταιρεία του έχει μειώσει τα όρια αυτονομίας των διευθυντών της, ή απλα να μη θέλει να εκτεθεί σε «δύσκολες εποχές» και να προτιμά να παραπέμψει την απόφαση σε κάποια επιτροπή αγοράς, την οποία -αν δεν είστε προσεκτικοί- δε θα συναντήσετε ποτέ ώστε να μπορέσετε να επηρεάσετε θετικά για τη χρήση του προϊόντος, της υπηρεσίας της λύσης σας.
Πρέπει επίσης να δεχθείτε ότι σε εποχές κρίσης ορισμένες αγορές που προτείνετε δεν θα εγκριθούν από τον πελάτη σας, παρ’ όλο που είναι προς ώφελος του, απλά γιατί κάνει περικοπές στις δαπάνες του. Δεν είναι απαραιτήτως θεμιτό, αλλά είναι ένα γεγονός και πρέπει να το δεχθείτε. Γι’ αυτό ευαισθητοποιηθείτε, κάντε περισσότερες και ποιοτικότερες ερωτήσεις στον πελάτη σας για να σας αποκάλυψει τη διαδικασία αγοράς, διευκολύνετε τον να αποφασίσει.
Η τιμή, παράμετρος ανέκαθεν σημαντική, πλέον έχει αποκτήσει ιδιαίτερη βαρύτητα. Προσέξτε όμως κάτι σημαντικό: όχι η τιμή που εσείς θεωρείτε σύμφωνα με τα κατά την κρίση σας ισχυρά πλεονεκτήματα και οφέλη του προϊόντος σας, αλλά η τιμή που αντιστοιχεί σε αυτά τα χαρακτηριστικά που ο πελάτης σας κρίνει ως σημαντικά, που έχει ανάγκη και του λύνουν προβλήματα. Και αυτό δε θα το μάθετε αν δεν κάνετε υπομονετικά τις σωστές ερωτήσεις, ώστε να προσαρμόσετε την παρουσίαση σας και τα επιχειρήματα σας στις πραγματικές ανάγκες (και τις οικονομικές προσδοκίες) του πελάτη σας.
Κάτι τελευταίο, η κρίση δεν πρέπει να είναι δικαιολογία αδράνειας, η επιτυχία στις πωλήσεις είναι αποτέλεσμα προγραμματισμού, θετικής σκέψης και σκληρής δουλειάς. Τις ευκαιρίες επιτυχίας τις δημιουργούμε εμείς, δεν περιμένουμε να έρθουν στο δρόμο μας τυχαία. Γιατί δεν θα έρθουν ποτέ…
